Intro per il Neuromarketing: 5 Tattiche Psicologiche per Aumentare le Vendite di

Intro di Neuromarketing: 5 Tattiche Psicologiche per Aumentare le Vendite di

il Neuromarketing è una branca del marketing che si integra consumatore phycological principi con le migliori pratiche di marketing.

Ho parlato molto prima della psicologia dei consumatori, sia sul mio blog che altrove.

Questo perché il cervello svolge un ruolo così vitale nella vendita (e nell’acquisto).

Ad esempio, il colore del pulsante CTA o le immagini sulle pagine di destinazione possono influire sulle conversioni.

Il cervello è progettato per elaborare le informazioni in modi specifici e reagirà di conseguenza a determinati trigger.

Se è possibile ottimizzare il vostro sito per includere tali trigger, è possibile aumentare le vendite.

Non è sempre così semplice come usare determinati colori. La psicologia, come le persone, è complicata.

Nonostante la complessità della psicologia, ci sono alcune strategie basate sul cervello che puoi usare che otterranno risultati.

Come la psicologia influisce sulle vendite attraverso il Neuromarketing

Sulla base di studi sul cervello, sappiamo che la bellezza ci muove letteralmente all’azione.

Il sito di qualcosa di attraente — anche un prodotto ben confezionato — innesca la parte del nostro cervello che governa i movimenti delle mani.

Vediamo qualcosa che ci piace e vogliamo toccarlo.

Mentre non possiamo letteralmente raggiungere e afferrare i prodotti dai nostri schermi, ci sono modi in cui i rivenditori utilizzano questo principio per guidare le vendite.

Il web design, ad esempio, può avere un impatto sul modo in cui qualcuno vede favorevolmente il tuo marchio o prodotto.

ecommerce neuromarketing per aumentare le statistiche di vendita

La psicologia ci dice anche che alle persone non piace prendere decisioni difficili.

In un esperimento, i ricercatori hanno dato agli acquirenti una scelta tra l’acquisto di un pacchetto di gomma o non comprare nulla.

Quando è stata data loro una scelta tra due pacchetti che avevano lo stesso prezzo (63 centesimi ciascuno), solo il 46 per cento ha scelto di spendere i loro soldi.

Quando i pacchetti sono stati valutati in modo diverso (62 centesimi e 64 centesimi, rispettivamente), il 77 per cento ha scelto di acquistare un pacchetto.

prezzi di acquisto completo di neuromarketing esempio

In psicologia, questo esperimento è legato alla “paralisi dell’analisi”, o l’idea che a fare nessuna scelta è meglio che fare una scelta difficile.

Se si rendono facile scegliere tra i vostri prodotti, la gente sarà più propensi a comprare loro.

Ha senso, giusto?

Ci sono probabilmente innumerevoli modi è possibile utilizzare la psicologia per impostare il tuo sito web o migliorare il vostro marketing.

Ma alcune tattiche funzionano ancora meglio di altre. Ecco alcuni di quelli che raccomando di più.

Struttura dei contenuti utilizzando i principi del neuromarketing

Mentre la psicologia dei consumatori è in circolazione da molto tempo, il neuromarketing è un campo relativamente nuovo.

cos'è il neuromarketing

Il neuromarketing utilizza la tecnologia per monitorare il flusso sanguigno del cervello mentre le persone rispondono a segnali audio e visivi.

Ciò consente ai ricercatori di esaminare la parte profonda del cervello nota come “centro del piacere.”

Non preoccuparti. Non devi investire in attrezzature costose per approfittare del neuromarketing. È possibile utilizzare la ricerca che è già là fuori.

Sappiamo che il nostro cervello è diviso in tre “sub-cervelli” unici.”

neuromarketing come rilevare i consumatori gspot kivilcim kayabali salesbrain 6 638
  1. Il cervello nuovo: conosciuto Anche come il razionale del cervello comprende la neocorteccia (lo strato più esterno del cervello), che è responsabile per l’elaborazione di fatti, di lingua, di logica, e di altre abilità.
  2. Il cervello medio: chiamato anche il cervello emotivo include strutture come i bulbi olfattivi (odore), l’ippocampo e l’amigdala, che governano le emozioni e la memoria.
  3. Il cervello rettile: chiamato anche il cervello istintuale è costituito dal tronco cerebrale e dal cervelletto, responsabili dell’equilibrio motorio, della sicurezza, dell’evitamento e degli istinti di sopravvivenza.

Ogni parte del cervello rilascia sostanze chimiche diverse a seconda di determinati trigger.

Il cervello medio, ad esempio, rilascia endorfine quando una persona vede qualcosa di bello.

Se qualcuno è preoccupato, il cervello rettile istintivo può calciare nella risposta di lotta o fuga.

Ognuno di loro ha il proprio lavoro nel garantire la sopravvivenza e il corretto funzionamento.

Ma cosa significa questo in termini di strategia di marketing?

Dai un’occhiata a come questo potrebbe giocare nella struttura di un post sul blog, ad esempio:

  1. Immagine iniziale o elementi di design: il cervello elabora il design generale della pagina di destinazione e determina l’attrattiva (la dopamina viene rilasciata). Questo è il cervello medio impegnato.
  2. Introduzione o titolo: Un argomento preso in giro crea una corsa anticipatoria e coinvolge il cervello dei rettili (dopamina e adrenalina vengono rilasciate).
  3. Problema o preoccupazione: un titolo negativo o un’introduzione innesca la paura e di nuovo il cervello rettile prende il sopravvento (il cortisolo, l’ormone dello stress, viene rilasciato).
  4. Soluzioni al problema o alla preoccupazione: Il contenuto affronta l’argomento e fornisce una risoluzione che impegna il nuovo cervello (endorfine e dopamina vengono rilasciate per ridurre il cortisolo e l’adrenalina).
  5. Chiamata all’azione per risolvere il problema: la serotonina e l’ossitocina vengono rilasciate.

Così si potrebbe avere un post di un blog simile a questo:

post sul blog esempio1 per il neuromarketing

Con una risoluzione simile a questa:

esempio di post di blog 2 per il neuromarketing

Ogni fase del post è il rilascio di alcune sostanze chimiche nel cervello di chi lo legge.

Utilizzando un titolo ” spaventoso “(come 7 errori di marketing che stai facendo in questo momento) potrebbe innescare una risposta diversa rispetto a un titolo” felice”.

blog post esempio 3 per neuromarketing titolo spaventoso

O uno che è più orientato alla soluzione, come ” Come risolvere questi 10 errori di marketing comuni.”

O questo:

post del blog esempio 4 per il neuromarketing titolo spaventoso

Ognuno di questi attiverà diverse emozioni e reazioni diverse nel cervello.

Questo è neuromarketing.

Stai usando il modo in cui il cervello risponde naturalmente agli stimoli per creare contenuti che attivano tali risposte.

Promuovere benefici per alleviare le paure

Neuromarketing non è solo per i titoli.

È inoltre possibile utilizzare i principi di neuromarketing sulle pagine di destinazione.

Dai un’occhiata alla homepage di Ubersuggest, il nostro strumento di ricerca delle parole chiave:

ubersuggest esempio di neuromarketing

Noterai un trigger psicologico immediato: “Vuoi più traffico?”

Ho sicuramente una risposta emotiva ad esso.

Hey, perché non sto ricevendo più traffico? Cosa sto facendo di sbagliato? Come posso risolvere questo problema?

Innesca un po ‘ di paura. Ho bisogno di risposte.

La pagina di destinazione di Ubersuggets mi dice immediatamente quali azioni posso intraprendere per risolvere le mie paure.

Devo solo inserire un dominio o una parola chiave. OK. Abbastanza facile.

Se voglio sapere di più su come questo mi aiuterà, posso scorrere verso il basso la pagina per saperne di più sulla panoramica del dominio, pagine SEO Top, e suggerimenti di parole chiave.

Questo elenca i benefici esatti che otterrò se uso questo strumento.

È una risoluzione alle mie preoccupazioni iniziali.

Il titolo era un trigger. Il sottotitolo era la mia risposta. I benefici sulla pagina mi hanno detto che sarei stato OK.

E tutto era abbastanza semplice per me da elaborare rapidamente.

Elencare i vantaggi del tuo prodotto o servizio o includere una proposta di valore non solo innesca risposte chimiche nel cervello, ma gioca anche su un altro principio psicologico: l’egoismo.

Quando si tratta di fare un acquisto, la gente chiede, “Che cosa è in esso per me?”

Ecco perché si desidera utilizzare ciò che HubSpot chiama solution selling — dove l’enfasi è su ciò di cui il cliente ha bisogno, non su ciò di cui hai bisogno dal cliente.

Usano questa tattica anche sulla loro homepage.

hubspot neuromarketing example

Hanno una proposizione che risolve una domanda quasi non richiesta (non preoccuparti, puoi crescere come un’azienda il doppio delle tue dimensioni).

Ma alleviano anche altre preoccupazioni che potrebbero rotolarsi nella parte posteriore del tuo cervello istintivo, come ” Quanto mi costerà?”

Funziona perché non solo risponde a ciò che è in esso per me, ma gioca anche le mie emozioni.

Usiamo spesso i nostri istinti e le emozioni primordiali per prendere decisioni prima che il nostro cervello razionale entri in gioco.

I trigger emotivi, come quello utilizzato da HubSpot, possono avere un impatto positivo su di noi quando si tratta di prendere decisioni di acquisto.

Quindi, se si desidera più vendite, elencare i benefici e alleviare le paure — preferibilmente allo stesso tempo.

Costruire la fiducia attraverso la narrazione

La fiducia è un altro componente neuromarketing per vendite di successo.

In genere acquistiamo da persone di cui ci fidiamo e respingiamo quelle che non abbiamo.

Ma la fiducia è costruita nel tempo. Così come si fa a stabilire la fiducia con un acquirente che non hai mai incontrato o addirittura visto prima?

La psicologia ci dice che incorporare lo storytelling nella tua strategia di vendita può aiutare a costruire la fiducia su un livello più profondo oltre a venderli solo sui benefici.

la narrazione in neuromarketing

Stanford professore di Affari Jennifer Aaker dice:

i Nostri cervelli non sono hard-wired per la comprensione della logica o conservare fatti per molto tempo. I nostri cervelli sono cablati per capire e conservare le storie.

Quindi, come si usa lo storytelling per le vendite?

Uno dei modi migliori è quello di utilizzare la prova sociale, come testimonianze, per evidenziare i problemi dei clienti e mostrare, attraverso storie personali, come hai risolto quei problemi.

Facile, giusto?

Beh, non così in fretta. C’e ‘ una fregatura.

A quanto pare, non tutte le recensioni e le testimonianze sono create uguali. Alcuni non funzionano così per le vendite come fanno altri.

Secondo ulteriori ricerche, il modo in cui inquadra la tua prova sociale conta più della prova sociale stessa.

Prova sociale basata sull’azione-le testimonianze che mostrano quanti clienti hanno acquistato il tuo prodotto — potrebbero non essere sempre efficaci come la prova sociale basata sulle preferenze.

prova sociale basata sull'azione Esempio di neuromarketing

La prova sociale basata sulle preferenze si concentra sul motivo per cui i clienti hanno apprezzato il tuo marchio, prodotto o servizio, non su come lo hanno usato.

marketo preference based social proof for neuromarketing

Per essere chiari, entrambe le strategie funzionano.

A seconda del pubblico e dove sono collocate le testimonianze (pagina delle caratteristiche, homepage, ecc.), uno può essere più efficace dell’altro.

Come spiega Roger Dooley a Neuroscience Marketing:

Quando si fa shopping, i consumatori sono influenzati più da ciò che le altre persone vorrebbero avere, piuttosto che da ciò che hanno effettivamente.

Quindi, in molti casi, l’utilizzo di testimonianze “più calde” (quelle che giocano sulle emozioni e sulle preferenze) può essere più efficace del semplice elenco di numeri o credenziali.

copyblogger esempio di prova sociale caldo per neuromarketing

Concentrati sull’inclusione di prova sociale che racconta una storia di come hai beneficiato i clienti.

Rendere le persone curiose di saperne di più

Gli esseri umani sono naturalmente curiosi.

Ci piace scoprire come funzionano le cose, e vogliamo conoscere la storia completa prima di acquistare in.

In termini psicologici, questo è chiamato il divario di curiosità.

Questo è il motivo per cui i titoli clickbait funzionano così bene.

Solleva una domanda a cui vuoi una risposta, anche se non sapevi che volevi saperlo.

È possibile utilizzarlo per rendere tutti gli aspetti del tuo content marketing e pagine di destinazione.

Prendi questo esempio di un titolo di un articolo da Buzzfeed:

buzzfeed esempio di click bait neuromarketing

Normalmente, non passo la giornata a preoccuparmi di chi vuole essere il Primo Ministro. Ma ora mi è stata fatta una domanda a cui ho bisogno di una risposta.

Un sacco di content marketing è impostato in questo modo, e alcuni di essi funziona davvero bene per indirizzare il traffico.

Ciò che Buzzfeed fa è intelligente, però, perché se leggi l’articolo, ti danno subito la risposta.

buzzfeed neuromarketing esempio 2

Mentre il divario curiosità funziona per l’impegno, l’avvertenza è che la gente non piace essere truffati.

Se si fa una promessa di informazioni, è necessario mantenere tale promessa.

Se l’articolo di Buzzfeed non avesse mai risposto alla domanda, o se fosse collegato a contenuti non correlati, sarei depresso. Mi sentirei ingannato.

Ecco un esempio del divario di curiosità che uso sulla mia homepage:

npcuriosity gap neuromarketing example

Non c’è alcun errore di indirizzo qui. Se vuoi imparare come ottenere più traffico, c’è un passo d’azione proprio lì in attesa di saziare la tua curiosità.

The Insider's Guide to Writing Clickbait Titles - The Secret Ingredient of Viral Marketing's Guide to Writing Clickbait Titles - The Secret Ingredient of Viral Marketing

Utilizzando il gap curiosità è un ottimo modo per spingere qualcuno attraverso l’imbuto di vendita.

Assicurati di rispondere alle loro domande senza guidarle.

A nessuno piace sentirsi truffato.

Mantieni il tuo messaggio coerente

Un modo per aumentare le vendite è attraverso la fidelizzazione dei clienti.

Hai sentito le statistiche. Costa cinque volte di più per ottenere un nuovo cliente di quanto non faccia per mantenere uno.

Ma spesso non è qui che si concentrano le aziende. La maggior parte sono tutti di trovare nuovi clienti.

guida agli affitti dei clienti al neuromarketing

Cambiamo e concentriamoci sul mantenimento dei clienti.

C’è molto che va nella fidelizzazione dei clienti, ma uno dei maggiori motivi (psicologicamente parlando) i clienti rimangono in giro è a causa di un’esperienza positiva.

Vedono i risultati di ciò che fai. Amano i vostri prodotti. Amano il tuo marchio.

Ma una cosa che agli umani non piace è il cambiamento.

Siamo creature abitudinarie.

I marchi spesso crescono e cambiano nel tempo. E ‘ abbastanza normale. Ho cambiato anche il mio messaggio e il mio marchio nel tempo.

Ma qualcosa che è sempre rimasto coerente è la mia reputazione.

Parlo di marketing. Tutto il mio mondo è marketing.

Se sei venuto qui domani e ho cambiato i miei colori da arancione a verde, potresti essere un po ‘ scioccato, certo.

npcolorgreen neuromarketing esempio di coerenza

OK, forse non così scioccato.

Il punto è, si sarebbe ancora ottenere lo stesso consiglio di marketing, anche se ho mescolato i miei colori.

Nulla su chi sono come marchio sta cambiando.

Quando si tratta di creare una solida base di clienti, è necessario mantenere una certa coerenza.

Anche se questo non significa che non puoi cambiarlo una volta ogni tanto, cerca di mantenere le cose il più familiari possibile.

Scegli un design semplice e facile da navigare. Utilizzare due o tre colori e un paio di font per il vostro marchio.

Una volta che l’aspetto generale del tuo sito è parte della tua identità, il tuo pubblico ti riconoscerà facilmente quando si apre in altri luoghi del web.

E questo può essere utile quando stai retargeting o utilizzando annunci PPC.

Dai un’occhiata a questo annuncio di Facebook da Start.io:

start.io esempio di neuromarketing

Le combinazioni di colori, il carattere e il tono generale corrispondono alla pagina di destinazione a cui l’annuncio si collega.

avvia l'esempio di pagina di destinazione io per neuromarketing

Corrisponde anche al tema della loro homepage.

start.io home page di esempio di neuromarketing

Anche se usano approcci diversi al loro marketing, sai che ognuno di questi componenti proviene da StartApp.

Questo è il tipo di coerenza che vuoi vedere su tutti i canali.

Quando i clienti iniziano a riconoscere il tuo marchio (e iniziano a sentire tutte le testimonianze e le altre cose che stai facendo da questa lista), collegheranno i punti.

La coerenza è un ottimo modo per costruire relazioni con le persone nel lungo periodo.

Non solo sarai alla guida di una vendita una volta, ma potrai anche guidare molte vendite nel corso della vita di quel rapporto.

Conclusione

Il neuromarketing può essere uno strumento utile per capire cosa spinge le persone a comprare.

Può dirti cosa vogliono veramente i tuoi clienti, perché prendono decisioni, quali emozioni li guidano e come vedono il tuo marchio.

Una cosa importante da ricordare è che le persone sono uniche e spesso imprevedibili.

Questo è il motivo per cui è importante capire il tuo pubblico prima di implementare queste tattiche.

Ciò che funziona per una marca, o un acquirente, potrebbe non funzionare per un altro.

Ma in generale, è ancora possibile attingere ai principi di base della psicologia per aumentare le vendite e costruire relazioni.

Se riesci a convincere il cervello, puoi convincere l’acquirente.

Quali principi di neuromarketing di questa lista hanno funzionato per te?

Aumenta il tuo traffico

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