Intro au Neuromarketing: 5 Tactiques Psychologiques pour stimuler les Ventes

Intro au Neuromarketing: 5 Tactiques Psychologiques pour stimuler les Ventes

Le neuromarketing est une branche du marketing qui intègre principes phycologiques du consommateur avec les meilleures pratiques marketing.

J’ai déjà beaucoup parlé de psychologie du consommateur, sur mon blog et ailleurs.

C’est parce que le cerveau joue un rôle vital dans la vente (et l’achat).

Par exemple, la couleur de votre bouton CTA ou les images de vos pages de destination peuvent avoir un impact sur les conversions.

Le cerveau est conçu pour traiter l’information de manière spécifique, et il réagira en conséquence à certains déclencheurs.

Si vous pouvez optimiser votre site pour inclure ces déclencheurs, vous pouvez augmenter vos ventes.

Ce n’est pas toujours aussi simple que d’utiliser certaines couleurs. La psychologie, comme les gens, est compliquée.

Malgré la complexité de la psychologie, il existe quelques stratégies basées sur le cerveau que vous pouvez utiliser pour obtenir des résultats.

Comment la Psychologie Impacte les ventes à travers le Neuromarketing

Sur la base d’études du cerveau, nous savons que la beauté nous pousse littéralement à l’action.

Le site de quelque chose d’attrayant — même un produit joliment emballé – déclenche la partie de notre cerveau qui régit les mouvements de la main.

Nous voyons quelque chose que nous aimons, et nous voulons le toucher.

Bien que nous ne puissions pas littéralement atteindre et saisir des produits sur nos écrans, il existe des façons dont les détaillants utilisent ce principe pour stimuler les ventes.

La conception Web, par exemple, peut avoir un impact sur la façon dont quelqu’un voit favorablement votre marque ou votre produit.

le neuromarketing électronique pour améliorer les statistiques de vente

La psychologie nous dit également que les gens n’aiment pas prendre des décisions difficiles.

Dans une expérience, les chercheurs ont donné aux acheteurs le choix entre acheter un paquet de gomme ou ne rien acheter.

Lorsqu’ils ont eu le choix entre deux packs dont le prix était le même (63 cents chacun), seuls 46% ont choisi de dépenser leur argent.

Lorsque le prix des paquets était différent (62 cents et 64 cents, respectivement), 77% ont choisi d’acheter un paquet.

prix achat complet exemple de neuromarketing

En psychologie, cette expérience est liée à la « paralysie de l’analyse », ou à l’idée que ne pas faire de choix vaut mieux que faire un choix difficile.

Si vous facilitez le choix entre vos produits, les gens seront plus susceptibles de les acheter.

C’est logique, non?

Il existe probablement d’innombrables façons d’utiliser la psychologie pour configurer votre site Web ou améliorer votre marketing.

Mais certaines tactiques fonctionnent toujours mieux que d’autres. Voici quelques-uns de ceux que je recommande le plus.

Structurer le contenu En utilisant les principes du neuromarketing

Alors que la psychologie du consommateur existe depuis longtemps, le neuromarketing est un domaine relativement nouveau.

qu'est-ce que le neuromarketing

Le neuromarketing utilise la technologie pour suivre le flux sanguin du cerveau lorsque les gens réagissent aux signaux audio et visuels.

Cela permet aux chercheurs d’examiner la partie profonde du cerveau connue sous le nom de « centre du plaisir ». »

Ne vous inquiétez pas. Vous n’avez pas à investir dans des équipements coûteux pour profiter du neuromarketing. Vous pouvez utiliser la recherche qui existe déjà.

Nous savons que notre cerveau est divisé en trois  » sous-cerveaux  » uniques. »

neuromarketing comment détecter les consommateurs gspot kivilcim kayabali salesbrain 6 638
  1. Le nouveau cerveau: Également connu sous le nom de cerveau rationnel comprend le néocortex (la couche la plus externe du cerveau) qui est responsable du traitement des faits, de la logique du langage et d’autres compétences.
  2. Le cerveau moyen: Également appelé cerveau émotionnel comprend des structures comme les bulbes olfactifs (odeur), l’hippocampe et l’amygdale, qui régissent les émotions et la mémoire.
  3. Le cerveau reptilien: Également appelé cerveau instinctif est composé du tronc cérébral et du cervelet, responsables de l’équilibre moteur, de la sécurité, de l’évitement et des instincts de survie.

Chaque partie du cerveau libère différents produits chimiques en fonction de certains déclencheurs.

Le cerveau moyen, par exemple, libère des endorphines lorsqu’une personne voit quelque chose de beau.

Si quelqu’un est inquiet, le cerveau reptilien instinctif peut déclencher la réponse de combat ou de fuite.

Ils ont chacun leur propre travail pour vous assurer de survivre et de fonctionner correctement.

Mais qu’est-ce que cela signifie en termes de stratégie marketing ?

Regardez comment cela pourrait se jouer dans la structure d’un article de blog, par exemple:

  1. Éléments d’image ou de conception initiaux: Le cerveau traite la conception globale de la page de destination et détermine l’attractivité (la dopamine est libérée). C’est le cerveau moyen engagé.
  2. Intro ou titre: Un sujet taquiné crée une précipitation anticipée et implique le cerveau reptilien (la dopamine et l’adrénaline sont libérées).
  3. Problème ou préoccupation: Un titre négatif ou une introduction déclenche la peur et le cerveau reptilien prend à nouveau le dessus (le cortisol, l’hormone du stress, est libéré).
  4. Solutions au problème ou à la préoccupation: Le contenu aborde le sujet et fournit une résolution qui engage le nouveau cerveau (les endorphines et la dopamine sont libérées pour réduire le cortisol et l’adrénaline).
  5. Appel à l’action pour résoudre le problème: la sérotonine et l’ocytocine sont libérées.

Ainsi, vous pourriez avoir un article de blog qui ressemble à ceci:

exemple d'article de blog1 pour le neuromarketing

Avec une résolution qui ressemble à ceci:

Ainsi, vous pourriez avoir un article de blog qui ressemble à ceci:/p>

article de blog exemple 2 pour le neuromarketing

Chaque étape du message libère certains produits chimiques dans le cerveau de la personne qui le lit.

L’utilisation d’un titre « effrayant » (comme 7 Erreurs de marketing Que Vous faites en ce moment) peut déclencher une réponse différente par rapport à un titre « heureux ».

article de blog exemple 3 pour le titre effrayant du neuromarketing

Ou celui qui est plus orienté vers les solutions, comme « Comment corriger Ces 10 Erreurs de marketing courantes. »

Ou celui-ci:

article de blog exemple 4 pour le titre effrayant du neuromarketing

Chacun de ces éléments déclenchera différentes émotions et différentes réactions dans le cerveau.

C’est du neuromarketing.

Vous utilisez la façon dont le cerveau répond naturellement aux stimuli pour créer du contenu qui déclenche ces réponses.

Promouvoir les avantages pour soulager les peurs

Le neuromarketing n’est pas seulement pour les gros titres.

Vous pouvez également utiliser les principes du neuromarketing sur vos pages de destination.

Jetez un œil à la page d’accueil d’Ubersuggest, notre outil de recherche de mots clés:

exemple d'ubersuggest pour le neuromarketing

Vous remarquerez un déclencheur psychologique immédiat: « Vous voulez plus de trafic? »

J’ai certainement une réponse émotionnelle à cela.

Hé, pourquoi je ne reçois pas plus de trafic? Qu’est-ce que je fais de mal? Comment puis-je résoudre ce problème?

Cela déclenche un peu de peur. J’ai besoin de réponses.

La page de destination d’Ubersuggets me dit immédiatement quelles mesures je peux prendre pour résoudre mes peurs.

J’ai juste à entrer un domaine ou un mot clé. OK. Assez facile.

Si je veux en savoir plus sur la façon dont cela va m’aider, je peux faire défiler la page pour en savoir plus sur l’aperçu du domaine, les meilleures pages de référencement et les suggestions de mots clés.

Ceci énumère les avantages exacts que j’obtiendrai si j’utilise cet outil.

C’est une résolution à mes préoccupations initiales.

Le titre a été un déclencheur. Le sous-titre était ma réponse. Les avantages sur la page m’ont dit que j’irais BIEN.

Et tout était assez simple pour que je puisse le traiter rapidement.

Lister les avantages de votre produit ou service ou inclure une proposition de valeur déclenche non seulement des réponses chimiques dans le cerveau, mais joue également sur un autre principe psychologique: l’égoïsme.

Quand il s’agit de faire un achat, les gens demandent: « Qu’y a-t-il pour moi? »

C’est pourquoi vous souhaitez utiliser ce que HubSpot appelle la vente de solutions — où l’accent est mis sur ce dont le client a besoin, pas sur ce dont vous avez besoin du client.

Ils utilisent également cette tactique sur leur page d’accueil.

exemple de neuromarketing hubspot

Ils ont une proposition qui résout une question presque non posée (ne vous inquiétez pas, vous pouvez grandir comme une entreprise deux fois votre taille).

Mais ils atténuent également d’autres préoccupations qui pourraient se retrouver à l’arrière de votre cerveau instinctif, comme « Combien cela va-t-il me coûter? »

Cela fonctionne parce que cela ne répond pas seulement à ce qu’il y a dedans pour moi, cela joue également sur mes émotions.

Nous utilisons souvent nos instincts et nos émotions primaires pour prendre des décisions avant que notre cerveau rationnel n’intervienne.

Les déclencheurs émotionnels, comme celui utilisé par HubSpot, peuvent avoir un impact positif sur nous lorsqu’il s’agit de prendre des décisions d’achat.

Donc, si vous voulez plus de ventes, énumérez les avantages et soulagez les peurs — de préférence en même temps.

Construire la confiance Par le storytelling

La confiance est un autre composant du neuromarketing pour réussir ses ventes.

Nous achetons généralement des personnes de confiance et rejetons celles que nous n’avons pas.

Mais la confiance se construit au fil du temps. Alors, comment établissez-vous la confiance avec un acheteur que vous n’avez jamais rencontré ou même vu auparavant?

La psychologie nous dit que l’intégration de la narration dans votre stratégie de vente peut aider à renforcer la confiance à un niveau plus profond que de les vendre uniquement sur les avantages.

storytelling dans le neuromarketing

Jennifer Aaker, professeur d’affaires à Stanford, dit:

Nos cerveaux ne sont pas câblés pour comprendre la logique ou retenir les faits très longtemps. Nos cerveaux sont câblés pour comprendre et retenir les histoires.

Alors, comment utilisez-vous la narration pour les ventes?

L’une des meilleures façons est d’utiliser la preuve sociale, comme les témoignages, pour mettre en évidence les problèmes des clients et montrer, à travers des histoires personnelles, comment vous avez résolu ces problèmes.

Facile, non?

Eh bien, pas si vite. Il y a un piège.

Il s’avère que tous les avis et témoignages ne sont pas créés égaux. Certains ne fonctionnent pas aussi bien pour les ventes que d’autres.

Selon d’autres recherches, la façon dont vous encadrez votre preuve sociale compte plus que la preuve sociale elle-même.

La preuve sociale basée sur l’action – les témoignages qui montrent combien de clients ont acheté votre produit — n’est pas toujours aussi efficace que la preuve sociale basée sur les préférences.

exemple de neuromarketing basé sur l'action

La preuve sociale basée sur les préférences se concentre sur les raisons pour lesquelles les clients ont aimé votre marque, votre produit ou votre service, et non sur la façon dont ils l’ont utilisé.

marketo preference based social proof for neuromarketing

Pour être clair, les deux stratégies fonctionnent.

En fonction de votre public et de l’endroit où les témoignages sont placés (page des fonctionnalités, page d’accueil, etc.), l’un peut être plus efficace que l’autre.

Comme l’explique Roger Dooley chez Neuroscience Marketing:

Lors de l’achat, les consommateurs sont davantage influencés par ce que les autres aimeraient avoir, plutôt que par ce qu’ils ont réellement.

Ainsi, dans de nombreux cas, l’utilisation de témoignages « plus chauds » (ceux qui jouent sur les émotions et les préférences) peut être plus efficace que de simplement répertorier des numéros ou des informations d’identification.

copyblogger exemple de preuve sociale chaleureuse pour le neuromarketing

Concentrez-vous sur l’inclusion de preuves sociales qui racontent comment vous avez bénéficié aux clients.

Rendre les gens curieux d’en Savoir plus

Les humains sont naturellement curieux.

Nous aimons découvrir comment les choses fonctionnent, et nous voulons connaître l’histoire complète avant d’acheter.

En termes psychologiques, c’est ce qu’on appelle l’écart de curiosité.

C’est pourquoi les titres de clickbait fonctionnent si bien.

Cela pose une question à laquelle vous voulez une réponse, même si vous ne saviez pas que vous vouliez la savoir.

Vous pouvez l’utiliser pour pimenter tous les aspects de vos pages de marketing de contenu et de destination.

Prenez cet exemple d’un titre d’article de Buzzfeed:

buzzfeed exemple de neuromarketing d'appâts à clics

Normalement, je ne passe pas ma journée à me soucier de qui veut être le Premier ministre. Mais maintenant, on m’a posé une question à laquelle j’ai besoin d’une réponse.

Beaucoup de marketing de contenu est mis en place de cette façon, et une partie fonctionne très bien pour générer du trafic.

Ce que fait Buzzfeed est intelligent, cependant, car si vous lisez l’article, ils vous donnent la réponse tout de suite.

exemple de neuromarketing buzzfeed 2

Bien que l’écart de curiosité fonctionne pour l’engagement, la mise en garde est que les gens n’aiment pas être trompés.

Si vous faites une promesse d’information, vous devez tenir cette promesse.

Si l’article de Buzzfeed ne répondait jamais à la question, ou s’il était lié à un contenu non lié, je serais déçu. Je me sentirais induit en erreur.

Voici un exemple de l’écart de curiosité que j’utilise sur ma page d’accueil:

exemple de neuromarketing d'écart de npcuriosité

Il n’y a pas d’erreur ici. Si vous voulez apprendre à obtenir plus de trafic, il y a une étape d’action juste là pour satisfaire votre curiosité.

Le Guide de l'initié pour écrire des titres d'appâts - L'ingrédient secret du Marketing Viral's Guide to Writing Clickbait Titles - The Secret Ingredient of Viral Marketing

Utiliser l’écart de curiosité est un excellent moyen de pousser quelqu’un à travers l’entonnoir des ventes.

Assurez-vous simplement de répondre à leurs questions sans les guider.

Personne n’aime se sentir trompé.

Gardez votre Message cohérent

Une façon de stimuler les ventes consiste à fidéliser les clients.

Vous avez entendu les statistiques. Gagner un nouveau client coûte cinq fois plus cher que d’en conserver un.

Mais ce n’est souvent pas là que les entreprises se concentrent. La plupart visent à trouver de nouveaux clients.

guide des rentions client pour le neuromarketing

Changeons cela et concentrons-nous sur la fidélisation des clients.

Il y a beaucoup de choses qui entrent dans la fidélisation de la clientèle, mais l’une des principales raisons (psychologiquement parlant) pour lesquelles les clients restent est une expérience positive.

Ils voient les résultats de ce que vous faites. Ils adorent vos produits. Ils aiment votre marque.

Mais une chose que les humains n’aiment pas, c’est le changement.

Nous sommes des créatures d’habitude.

Les marques grandissent et changent souvent avec le temps. C’est assez normal. J’ai aussi changé mon message et mon image de marque au fil du temps.

Mais quelque chose qui est toujours resté cohérent, c’est ma réputation.

Je parle de marketing. Mon monde entier est le marketing.

Si vous veniez ici demain et que je changeais mes couleurs de l’orange au vert, vous pourriez être un peu choqué, bien sûr.

npcolorgreen neuromarketing exemple de cohérence

OK, peut-être pas si choqué.

Le fait est que vous recevriez toujours les mêmes conseils marketing, même si je mélangeais mes couleurs.

Rien sur qui je suis en tant que marque ne change.

Lorsqu’il s’agit de créer une base de clients solide, il faut garder une certaine cohérence.

Bien que cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas le changer de temps en temps, essayez de garder les choses aussi familières que possible.

Choisissez un design simple et facile à naviguer. Utilisez deux ou trois couleurs et quelques polices pour votre image de marque.

Une fois que l’aspect général de votre site fait partie de votre identité, votre public vous reconnaîtra facilement lorsque vous apparaîtrez ailleurs sur le Web.

Et cela peut être utile lorsque vous reciblez ou utilisez des publicités PPC.

Jetez un coup d’œil à cette annonce Facebook de Start.io :

start.io exemple de neuromarketing

Les combinaisons de couleurs, la police et le ton général correspondent à la page de destination vers laquelle l’annonce renvoie.

démarrer un exemple de page de destination io pour le neuromarketing

Il correspond également au thème de leur page d’accueil.

start.io exemple de page d'accueil du neuromarketing

Même s’ils utilisent des approches différentes pour leur marketing, vous savez que chacun de ces composants provient de StartApp.

C’est le type de cohérence que vous souhaitez voir sur tous les canaux.

Lorsque les clients commencent à reconnaître votre marque (et commencent à entendre tous les témoignages et autres choses que vous faites dans cette liste), ils relient les points.

La cohérence est un excellent moyen d’établir des relations avec les gens sur le long terme.

Non seulement vous conduirez une vente une fois, mais vous générerez également de nombreuses ventes au cours de la vie de cette relation.

Conclusion

Le neuromarketing peut être un outil utile pour comprendre ce qui pousse les gens à acheter.

Il peut vous dire ce que vos clients veulent vraiment, pourquoi ils prennent des décisions, quelles émotions les motivent et comment ils voient votre marque.

Une chose importante à retenir est que les gens sont uniques et souvent imprévisibles.

C’est pourquoi il est important de comprendre votre public avant de mettre en œuvre ces tactiques.

Ce qui fonctionne pour une marque ou un acheteur peut ne pas fonctionner pour une autre.

Mais d’une manière générale, vous pouvez toujours puiser dans les principes de base de la psychologie pour stimuler vos ventes et établir des relations.

Si vous pouvez convaincre le cerveau, vous pouvez convaincre l’acheteur.

Quels principes de neuromarketing de cette liste ont fonctionné pour vous?

Développez votre trafic

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