Introducción al Neuromarketing: 5 Tácticas Psicológicas para Aumentar las Ventas

Introducción al Neuromarketing: 5 Tácticas Psicológicas para Aumentar las Ventas

El Neuromarketing es una rama del marketing que integra los principios ficológicos del consumidor con las mejores prácticas de marketing.

He hablado mucho antes sobre psicología del consumidor, tanto en mi blog como en otros lugares.

Esto se debe a que el cerebro desempeña un papel vital en la venta (y la compra).

Por ejemplo, el color de tu botón de llamada a la acción o las imágenes de tus landing pages pueden afectar a las conversiones.

El cerebro está diseñado para procesar la información de maneras específicas, y reaccionará en consecuencia a ciertos desencadenantes.

Si puedes optimizar tu sitio para incluir esos disparadores, puedes aumentar tus ventas.

No siempre es tan simple como usar ciertos colores. La psicología, como las personas, es complicada.

A pesar de la complejidad de la psicología, hay algunas estrategias basadas en el cerebro que puede usar que obtendrán resultados.

Cómo la psicología Impacta En las Ventas A través del Neuromarketing

Basado en estudios del cerebro, sabemos que la belleza literalmente nos mueve a la acción.

El sitio de algo atractivo, incluso un producto bellamente empaquetado, activa la parte de nuestro cerebro que rige los movimientos de las manos.

vemos algo que nos gusta, y queremos tocar.

Si bien no podemos literalmente llegar y agarrar productos de nuestras pantallas, hay formas en que los minoristas usan este principio para impulsar las ventas.

El diseño web, por ejemplo, puede impactar en la forma favorable en que alguien ve tu marca o producto.

neuromarketing de comercio electrónico para impulsar las estadísticas de ventas

La psicología también nos dice que a las personas no les gusta tomar decisiones difíciles.

En un experimento, los investigadores dieron a los compradores la opción de comprar un paquete de chicle o no comprar nada.

Cuando se les dio a elegir entre dos paquetes que tenían el mismo precio (63 centavos cada uno), solo el 46 por ciento eligió gastar su dinero.

Cuando los paquetes tenían un precio diferente (62 centavos y 64 centavos, respectivamente), el 77 por ciento optó por comprar un paquete.

precios de compra completa ejemplo de neuromarketing

En psicología, este experimento está relacionado con la» parálisis de análisis», o la idea de que no tomar una decisión es mejor que tomar una decisión difícil.

Si facilita la elección entre sus productos, es más probable que las personas los compren.

tiene sentido, ¿verdad?

Probablemente hay innumerables maneras de usar la psicología para configurar su sitio web o mejorar su marketing.

Pero algunas tácticas aún funcionan mejor que otras. Estos son algunos de los que más recomiendo.

Estructurar el contenido Utilizando Principios de Neuromarketing

Aunque la psicología del consumidor existe desde hace mucho tiempo, el neuromarketing es un campo relativamente nuevo.

qué es el neuromarketing

El neuromarketing utiliza la tecnología para rastrear el flujo sanguíneo del cerebro a medida que las personas responden a señales de audio y visuales.

Esto permite a los investigadores examinar la parte profunda del cerebro conocida como el «centro del placer.»

no te preocupes. No tiene que invertir en equipos costosos para aprovechar el neuromarketing. Puedes usar la investigación que ya está ahí fuera.

sabemos que nuestro cerebro está dividido en tres «sub-cerebros.»

neuromarketing cómo detectar a los consumidores gspot kivilcim kayabali salesbrain 6 638
  1. El nuevo cerebro: También conocido como cerebro racional, incluye neocórtex (la capa más externa del cerebro) que es responsable de procesar los hechos, la lógica del lenguaje y otras habilidades.
  2. El cerebro medio: También llamado cerebro emocional, incluye estructuras como los bulbos olfativos( olor), el hipocampo y la amígdala, que gobiernan las emociones y la memoria.
  3. El cerebro reptil: También llamado cerebro instintivo, está formado por el tronco encefálico y el cerebelo, responsables del equilibrio motor, la seguridad, la evitación y los instintos de supervivencia.

Cada parte del cerebro libera diferentes sustancias químicas dependiendo de ciertos desencadenantes.

El cerebro medio, por ejemplo, libera endorfinas cuando una persona ve algo hermoso.

Si alguien está preocupado, el cerebro reptil instintivo puede provocar la respuesta de lucha o huida.

Cada uno de ellos tiene su propio trabajo para garantizar que sobrevivas y operes correctamente.

Pero, ¿qué significa esto en términos de su estrategia de marketing?

Eche un vistazo a cómo podría desarrollarse esto en la estructura de una publicación de blog, por ejemplo:

  1. Imagen inicial o elementos de diseño: El cerebro procesa el diseño general de la página de destino y determina el atractivo (se libera dopamina). Este es el cerebro medio comprometido.
  2. Introducción o titular: Un tema burlado crea una carrera de anticipación y hace que el cerebro reptil se involucre (se liberan dopamina y adrenalina).
  3. Problema o preocupación: Un titular o introducción negativa desencadena el miedo y de nuevo el cerebro reptil se hace cargo (se libera cortisol, la hormona del estrés).
  4. Soluciones al problema o preocupación: El contenido aborda el tema y proporciona una resolución que involucra al nuevo cerebro (se liberan endorfinas y dopamina para reducir el cortisol y la adrenalina).
  5. Llamada a la acción para resolver el problema: se liberan serotonina y oxitocina.

Así que usted podría tener un post en el blog que se parece a esto:

blog ejemplo1 para el neuromarketing

Con una resolución que se parece a esto:

blog del ejemplo 2 para el neuromarketing

Cada etapa del post es la liberación de ciertas sustancias químicas en el cerebro de la persona a la lectura.

Usar un titular » aterrador «(como 7 Errores de Marketing Que estás Cometiendo En este momento) podría desencadenar una respuesta diferente a un titular» feliz».

ejemplo de publicación de blog 3 para un título aterrador de neuromarketing

O uno que esté más orientado a soluciones, como » Cómo Solucionar Estos 10 Errores Comunes de Marketing.»

O este:

artículo de blog ejemplo 4 para el título aterrador de neuromarketing

Cada uno de estos desencadenará diferentes emociones y reacciones en el cerebro.

Esto es neuromarketing.

Estás utilizando la forma en que el cerebro responde naturalmente a los estímulos para crear contenido que desencadene esas respuestas.

Promover Beneficios para aliviar miedos

El neuromarketing no es solo para titulares.

También puedes usar los principios de neuromarketing en tus landing pages.

Echa un vistazo a la página de inicio de Ubersuggest, nuestra herramienta de investigación de palabras clave:

Ejemplo de ubersuggest para neuromarketing

Notarás un desencadenante psicológico inmediato: «¿Quieres más tráfico?»

Definitivamente tengo una respuesta emocional.

Oye, ¿por qué no recibo más tráfico? ¿Qué estoy haciendo mal? ¿Cómo puedo arreglar esto?

Provoca un poco de miedo. Necesito respuestas.

La página de destino de Ubersuggets me dice inmediatamente qué acción puedo tomar para resolver mis miedos.

Solo tengo que introducir un dominio o una palabra clave. OK. Bastante fácil.

Si quiero saber más sobre cómo esto me ayudará, puedo desplazarme por la página para obtener más información sobre la descripción general del dominio, las principales páginas de SEO y las sugerencias de palabras clave.

Esto enumera los beneficios exactos que obtendré si uso esta herramienta.

Es una resolución a mis preocupaciones iniciales.

El titular fue un disparador. El subtítulo fue mi respuesta. Los beneficios en la página me dijeron que estaría bien.

Y todo fue lo suficientemente simple para que lo procesara rápidamente.Enumerar los beneficios de su producto o servicio o incluir una propuesta de valor no solo desencadena respuestas químicas en el cerebro, sino que también juega con otro principio psicológico: el egoísmo.

Cuando se trata de hacer una compra, la gente pregunta: «¿Qué gano yo?»

Es por eso que quieres usar lo que HubSpot llama venta de soluciones, donde el énfasis está en lo que el cliente necesita, no en lo que necesitas del cliente.

También usan esta táctica en su página de inicio.

ejemplo de neuromarketing de hubspot

Tienen una propuesta que resuelve una pregunta casi sin responder (no te preocupes, puedes crecer como una empresa del doble de tu tamaño).

Pero también alivian otras preocupaciones que podrían estar rodando en la parte posterior de su cerebro instintivo, como «¿Cuánto me costará esto?»

Esto funciona porque no solo responde a lo que hay en él para mí, sino que también juega con mis emociones.

A menudo usamos nuestros instintos y emociones primordiales para tomar decisiones antes de que nuestro cerebro racional entre en acción.

Los desencadenantes emocionales, como el que usa HubSpot, pueden tener un impacto positivo en nosotros cuando se trata de tomar decisiones de compra.

Así que si quieres más ventas, haz una lista de los beneficios y alivia los temores, preferiblemente al mismo tiempo.

Construir confianza a través de la narración

La confianza es otro componente de neuromarketing para ventas exitosas.

Normalmente compramos a personas en las que confiamos y descartamos a las que no lo hacemos.

Pero la confianza se construye con el tiempo. Entonces, ¿cómo establecer confianza con un comprador que nunca ha conocido o visto antes?

La psicología nos dice que incorporar la narración de historias en su estrategia de ventas puede ayudar a construir confianza en un nivel más profundo más allá de venderlos solo en los beneficios.

narración en neuromarketing

La profesora de negocios de Stanford Jennifer Aaker dice:

Nuestros cerebros no están cableados para entender la lógica o retener los hechos por mucho tiempo. Nuestros cerebros están conectados para entender y retener historias.

Entonces, ¿cómo se utiliza la narración para las ventas?

Una de las mejores formas es usar pruebas sociales, como testimonios, para resaltar los problemas de los clientes y mostrar, a través de historias personales, cómo resolviste esos problemas.

Fácil, ¿verdad?

Bueno, no tan rápido. Hay una trampa.

Resulta que no todas las reseñas y testimonios son iguales. Algunos no funcionan tan bien para las ventas como otros.

De acuerdo con otras investigaciones, la forma en que encuadras tu prueba social importa más que la prueba social en sí misma.

La prueba social basada en acciones – los testimonios que muestran cuántos clientes compraron tu producto-puede no ser siempre tan efectiva como la prueba social basada en preferencias.

ejemplo de neuromarketing basado en acciones de prueba social

La prueba social basada en preferencias se centra en por qué a los clientes les gustó tu marca, producto o servicio, no en cómo lo usaron.

marketo prueba social basada en preferencias para neuromarketing

Para ser claros, ambas estrategias funcionan.

Dependiendo de su audiencia y de dónde se coloquen los testimonios(página de características, página de inicio, etc.), uno puede ser más eficaz que el otro.

Como explica Roger Dooley en Neuroscience Marketing:

Al comprar, los consumidores se dejan influenciar más por lo que a otras personas les gustaría tener, en lugar de lo que realmente tienen.

Por lo tanto, en muchos casos, usar testimonios «más cálidos» (aquellos que juegan con las emociones y preferencias) puede ser más efectivo que simplemente enumerar números o credenciales.

ejemplo de copyblogger de prueba social cálida para neuromarketing

Enfóquese en incluir prueba social que cuente una historia de cómo ha beneficiado a los clientes.

Haga que la gente sienta curiosidad por Aprender más

Los seres humanos son naturalmente curiosos.

Nos encanta descubrir cómo funcionan las cosas, y queremos saber la historia completa antes de comprar.

En términos psicológicos, esto se llama la brecha de curiosidad.

Esta es la razón por la que los titulares de clickbait funcionan tan bien.

Plantea una pregunta a la que quieres una respuesta, incluso si no sabías que querías saberlo.

Puedes usarlo para darle vida a todos los aspectos de tu marketing de contenidos y landing pages.

Tome este ejemplo de un titular de artículo de Buzzfeed:

buzzfeed ejemplo de neuromarketing con cebo de clic

Normalmente, no paso el día preocupándome por quién quiere ser el Primer Ministro. Pero ahora me han hecho una pregunta a la que necesito una respuesta.

Gran parte del marketing de contenidos está configurado de esta manera, y algunos de ellos funcionan muy bien para generar tráfico.

Lo que Buzzfeed hace es inteligente, porque si lees el artículo, te dan la respuesta de inmediato.

buzzfeed neuromarketing ejemplo 2

Mientras que la brecha de curiosidad funciona para el engagement, la advertencia es que a las personas no les gusta ser engañadas.

Si hace una promesa de información, debe cumplir esa promesa.

Si el artículo de Buzzfeed nunca respondió a la pregunta, o si enlaza a contenido no relacionado, me sentiría mal. Me sentiría engañado.

Este es un ejemplo de la brecha de curiosidad que uso en mi página de inicio:

npcuriosity brecha de neuromarketing ejemplo

no Hay ninguna maniobra de diversión aquí. Si quieres aprender a conseguir más tráfico, hay un paso de acción justo ahí esperando para saciar tu curiosidad.

La Guía de información privilegiada para Escribir Títulos de Clickbait: El Ingrediente Secreto del Marketing Viral's Guide to Writing Clickbait Titles - The Secret Ingredient of Viral Marketing

Usar la brecha de curiosidad es una gran manera de empujar a alguien a través del embudo de ventas.

Sólo asegúrese de responder a sus preguntas sin ellos.

a nadie le gusta sentirse engañado.

Mantenga Su Mensaje consistente

Una forma de aumentar las ventas es a través de la retención de clientes.

Has escuchado las estadísticas. Cuesta cinco veces más conseguir un nuevo cliente que retenerlo.

Pero a menudo no es ahí donde se enfocan las empresas. La mayoría se trata de encontrar nuevos clientes.

atención al cliente rentions guía de neuromarketing

Vamos a cambiar eso y centrarse en la retención de clientes.

Hay mucho que hacer en la retención de clientes, pero una de las razones más importantes (psicológicamente hablando) por las que los clientes se quedan es por una experiencia positiva.

Ven resultados de lo que haces. Les encantan tus productos. Les encanta tu marca.

Pero una cosa que a los humanos no les gusta es el cambio.

Somos criaturas de hábitos.

Las marcas a menudo crecen y cambian con el tiempo. Eso es bastante normal. También he cambiado mi mensaje y mi marca con el tiempo.

Pero algo que siempre se ha mantenido constante es mi reputación.

Hablo de marketing. Todo mi mundo es el marketing.

Si vienes aquí mañana y cambié mis colores de naranja a verde, podrías estar un poco sorprendido, claro.

npcolorgreen neuromarketing ejemplo de consistencia

OK, tal vez no lo sorprendió.

El punto es que seguirías recibiendo los mismos consejos de marketing, incluso si mezclara mis colores.

Nada sobre quién soy como marca está cambiando.

Cuando se trata de crear una base de clientes sólida, debes mantener cierta consistencia.

Aunque esto no significa que no puedas cambiarlo de vez en cuando, trata de mantener las cosas lo más familiares posible.

Elija un diseño simple que sea fácil de navegar. Usa dos o tres colores y un par de fuentes para tu marca.

Una vez que el aspecto general de su sitio sea parte de su identidad, su audiencia lo reconocerá fácilmente cuando aparezca en otros lugares de la web.

Y esto puede ser útil cuando estás haciendo retargeting o usando anuncios PPC.

Echa un vistazo a este anuncio de Facebook de Start.io:

start.io ejemplo de neuromarketing

Los esquemas de color, la fuente y el tono general coinciden con la página de destino a la que se enlazan los anuncios.

inicio io de la página de aterrizaje ejemplo para el neuromarketing

también coincide con el tema de su página de inicio.

start.io página de inicio de ejemplo de neuromarketing

Aunque utilizan diferentes enfoques para su marketing, sabes que cada uno de esos componentes es de StartApp.

Ese es el tipo de consistencia que desea ver en todos los canales.

Cuando los clientes empiecen a reconocer tu marca (y empiecen a escuchar todos los testimonios y otras cosas que estás haciendo de esta lista), conectarán los puntos.

La consistencia es una excelente manera de construir relaciones con las personas a largo plazo.

No solo impulsarás una venta una vez, sino que también impulsarás muchas ventas a lo largo de la vida de esa relación.

Conclusión

El neuromarketing puede ser una herramienta útil para comprender qué impulsa a la gente a comprar.

Te puede decir lo que tus clientes realmente quieren, por qué toman decisiones, qué emociones los impulsan y cómo ven tu marca.

Una cosa importante a recordar es que las personas son únicas y a menudo impredecibles.

Por eso es importante entender a tu audiencia antes de implementar estas tácticas.

Lo que funciona para una marca, o un comprador, puede no funcionar para otra.

Pero, en términos generales, aún puedes aprovechar los principios básicos de la psicología para aumentar tus ventas y construir relaciones.

Si puedes convencer al cerebro, puedes convencer al comprador.

¿Qué principios de neuromarketing de esta lista le han funcionado?

Aumentar su tráfico

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