Einführung in das Neuromarketing: 5 psychologische Taktiken zur Steigerung des Umsatzes

Einführung in das Neuromarketing: 5 Psychologische Taktiken zur Steigerung des Umsatzes

Neuromarketing ist ein Marketingzweig, der verbraucherphykologische Prinzipien mit best Practices für das Marketing.

Ich habe schon viel über Verbraucherpsychologie gesprochen, sowohl auf meinem Blog als auch anderswo.

Das liegt daran, dass das Gehirn beim Verkaufen (und Kaufen) eine so wichtige Rolle spielt.

Beispielsweise kann die Farbe Ihres CTA-Buttons oder die Bilder auf Ihren Zielseiten die Conversions beeinflussen.

Das Gehirn ist so konzipiert, dass es Informationen auf bestimmte Weise verarbeitet und entsprechend auf bestimmte Auslöser reagiert.

Wenn Sie Ihre Website so optimieren können, dass sie diese Auslöser enthält, können Sie Ihren Umsatz steigern.

Es ist nicht immer so einfach, bestimmte Farben zu verwenden. Psychologie ist wie Menschen kompliziert.

Trotz der Komplexität der Psychologie gibt es einige gehirnbasierte Strategien, mit denen Sie Ergebnisse erzielen können.

Wie Psychologie den Umsatz durch Neuromarketing beeinflusst

Basierend auf Studien des Gehirns wissen wir, dass Schönheit uns buchstäblich zum Handeln bewegt.

Der Anblick von etwas Attraktivem — selbst eines schön verpackten Produkts — löst den Teil unseres Gehirns aus, der die Handbewegungen steuert.

Wir sehen etwas, das uns gefällt, und wir wollen es berühren.

Wir können zwar nicht buchstäblich Produkte von unseren Bildschirmen greifen, aber es gibt Möglichkeiten, wie Einzelhändler dieses Prinzip nutzen, um den Umsatz zu steigern.

Webdesign kann zum Beispiel beeinflussen, wie positiv jemand Ihre Marke oder Ihr Produkt sieht.

E-Commerce-Neuromarketing zur Steigerung der Verkaufsstatistik

Die Psychologie sagt uns auch, dass Menschen es nicht mögen, schwierige Entscheidungen zu treffen.

In einem Experiment gaben die Forscher den Käufern die Wahl, ob sie eine Packung Kaugummi kaufen oder nichts kaufen wollten.

Als sie die Wahl zwischen zwei Packungen hatten, die den gleichen Preis hatten (jeweils 63 Cent), gaben nur 46 Prozent ihr Geld aus.

Als die Packungen unterschiedlich teuer waren (62 Cent bzw. 64 Cent), entschieden sich 77 Prozent für den Kauf einer Packung.

pricing complete purchase neuromarketing example

In der Psychologie bezieht sich dieses Experiment auf „Analyselähmung“ oder die Idee, dass es besser ist, keine Wahl zu treffen, als eine schwierige Wahl zu treffen.

Wenn Sie es sich leicht machen, zwischen Ihren Produkten zu wählen, werden die Leute sie eher kaufen.

Macht Sinn, oder?

Es gibt wahrscheinlich unzählige Möglichkeiten, wie Sie Psychologie verwenden können, um Ihre Website einzurichten oder Ihr Marketing zu verbessern.

Aber einige Taktiken funktionieren immer noch besser als andere. Hier sind einige von denen, die ich am meisten empfehle.

Inhalte nach Neuromarketing-Prinzipien strukturieren

Während es die Konsumentenpsychologie schon lange gibt, ist Neuromarketing ein relativ neues Feld.

Was ist Neuromarketing

Neuromarketing nutzt Technologie, um den Blutfluss des Gehirns zu verfolgen, wenn Menschen auf audio- und visuelle Signale reagieren.Auf diese Weise können Forscher den tiefen Teil des Gehirns untersuchen, der als „Lustzentrum“ bekannt ist.“

Keine Sorge. Sie müssen nicht in teure Geräte investieren, um Neuromarketing zu nutzen. Sie können die Forschung nutzen, die bereits da draußen ist.

Wir wissen, dass unser Gehirn in drei einzigartige „Unterhirne“ unterteilt ist.“

neuromarketing So erkennen Sie Verbraucher gspot kivilcim kayabali salesbrain 6 638
  1. Das neue Gehirn: Auch als rationales Gehirn bekannt, umfasst den Neokortex (die äußerste Schicht des Gehirns), die für die Verarbeitung von Fakten, Sprachlogik und anderen Fähigkeiten verantwortlich ist.Das Mittelhirn: Auch emotionales Gehirn genannt, umfasst Strukturen wie die Riechkolben (Geruch), den Hippocampus und die Amygdala, die Emotionen und Gedächtnis steuern.
  2. Das Reptilienhirn: Auch instinktives Gehirn genannt, besteht aus Hirnstamm und Kleinhirn, die für motorisches Gleichgewicht, Sicherheit, Vermeidung und Überlebensinstinkte verantwortlich sind.

Jeder Teil des Gehirns setzt abhängig von bestimmten Auslösern unterschiedliche Chemikalien frei.

Das mittlere Gehirn zum Beispiel setzt Endorphine frei, wenn eine Person etwas Schönes sieht.

Wenn jemand besorgt ist, kann das instinktive Reptilienhirn die Kampf- oder Fluchtreaktion einleiten.

Sie haben jeweils ihre eigene Aufgabe, um sicherzustellen, dass Sie überleben und ordnungsgemäß funktionieren.

Aber was bedeutet das für Ihre Marketingstrategie?

Schauen Sie sich an, wie sich das in der Struktur eines Blogposts abspielen könnte, zum Beispiel:

  1. Ausgangsbild oder Gestaltungselemente: Das Gehirn verarbeitet das Gesamtdesign der Landingpage und bestimmt die Attraktivität (Dopamin wird freigesetzt). Dies ist das mittlere Gehirn beschäftigt.
  2. Intro oder Überschrift: Ein gehänseltes Thema erzeugt einen antizipatorischen Ansturm und bringt das Reptilienhirn mit (Dopamin und Adrenalin werden freigesetzt).
  3. Problem oder Sorge: Eine negative Schlagzeile oder Einleitung löst Angst aus und wieder übernimmt das Reptilienhirn (Cortisol, das Stresshormon, wird freigesetzt).Lösungen für das Problem oder Anliegen: Der Inhalt befasst sich mit dem Thema und bietet eine Lösung, die das neue Gehirn einbezieht (Endorphine und Dopamin werden freigesetzt, um Cortisol und Adrenalin zu reduzieren).Aufruf zum Handeln, um das Problem zu lösen: Serotonin und Oxytocin werden freigesetzt.

Sie könnten also einen Blogbeitrag haben, der so aussieht:

Blogbeitrag Beispiel1 für Neuromarketing

Mit einer Auflösung, die so aussieht:

Blogeintrag Beispiel 2 für Neuromarketing

Jede Phase des Beitrags setzt bestimmte Chemikalien im Gehirn der Person frei, die ihn liest.Die Verwendung einer „beängstigenden“ Überschrift (wie 7 Marketingfehler, die Sie gerade machen) könnte eine andere Reaktion auslösen als eine „glückliche“ Überschrift.

Blogpost Beispiel 3 für Neuromarketing scary headline

Oder eine, die eher lösungsorientiert ist, wie „Wie man diese 10 häufigen Marketingfehler behebt.“

Oder dieser:

Blogbeitrag Beispiel 4 für Neuromarketing scary headline

Jedes davon löst unterschiedliche Emotionen und Reaktionen im Gehirn aus.

Das ist Neuromarketing.Sie verwenden die Art und Weise, wie das Gehirn auf natürliche Weise auf Reize reagiert, um Inhalte zu erstellen, die diese Reaktionen auslösen.

Vorteile fördern, um Ängste abzubauen

Neuromarketing ist nicht nur für Schlagzeilen.

Sie können auch Neuromarketing-Prinzipien auf Ihren Zielseiten verwenden.

Werfen Sie einen Blick auf die Homepage von Ubersuggest, unserem Keyword-Recherche-Tool:

ubersuggest-Beispiel für Neuromarketing

Sie werden sofort einen psychologischen Auslöser bemerken: „Möchten Sie mehr Traffic?“

Ich habe definitiv eine emotionale Reaktion darauf.

Hey, warum bekomme ich nicht mehr Traffic? Was mache ich falsch? Wie kann ich das beheben?

Es löst ein wenig Angst aus. Ich brauche Antworten.

Die Landingpage von Ubersuggets sagt mir sofort, welche Maßnahmen ich ergreifen kann, um meine Ängste zu lösen.

Ich muss nur noch eine Domain oder ein Keyword eingeben. Okay. Einfach genug.

Wenn ich mehr darüber erfahren möchte, wie mir das helfen kann, kann ich auf der Seite nach unten scrollen, um mehr über die Domain-Übersicht, die Top-SEO-Seiten und Keyword-Vorschläge zu erfahren.

Dies listet die genauen Vorteile auf, die ich bekomme, wenn ich dieses Tool verwende.

Es ist eine Lösung für meine anfänglichen Bedenken.

Die Überschrift war ein Auslöser. Der Subheader war meine Antwort. Die Vorteile auf der Seite sagten mir, dass es mir gut gehen würde.

Und alles war einfach genug für mich, um schnell zu verarbeiten.Das Auflisten der Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung oder das Einbeziehen eines Wertversprechens löst nicht nur chemische Reaktionen im Gehirn aus, sondern spielt auch mit einem anderen psychologischen Prinzip: Egoismus.

Wenn es darum geht, einen Kauf zu tätigen, fragen die Leute: „Was ist für mich drin?“

Deshalb möchten Sie das verwenden, was HubSpot Solution Selling nennt — wobei der Schwerpunkt auf dem liegt, was der Kunde braucht, nicht auf dem, was Sie vom Kunden brauchen.

Sie verwenden diese Taktik auch auf ihrer Homepage.

hubspot neuromarketing Beispiel

Sie haben einen Vorschlag, der eine fast ungefragte Frage löst (keine Sorge, Sie können wie ein Unternehmen wachsen, das doppelt so groß ist wie Sie).

Aber sie lindern auch andere Bedenken, die in Ihrem instinktiven Gehirn herumrollen könnten, wie „Wie viel kostet mich das?“

Das funktioniert, weil es nicht nur beantwortet, was für mich drin ist, sondern auch meine Emotionen ausspielt.

Wir verwenden oft unsere Urinstinkte und Emotionen, um Entscheidungen zu treffen, bevor unser rationales Gehirn einsetzt.

Emotionale Auslöser, wie sie HubSpot verwendet, können sich positiv auf uns auswirken, wenn es darum geht, Kaufentscheidungen zu treffen.

Wenn Sie also mehr Umsatz wollen, listen Sie die Vorteile auf und lindern Sie die Ängste — am besten gleichzeitig.

Durch Storytelling Vertrauen aufbauen

Vertrauen ist eine weitere Neuromarketing-Komponente für erfolgreiche Verkäufe.

Normalerweise kaufen wir von Menschen, denen wir vertrauen, und entlassen diejenigen, denen wir nicht vertrauen.

Aber Vertrauen entsteht im Laufe der Zeit. Wie schaffen Sie Vertrauen zu einem Käufer, den Sie noch nie getroffen oder gesehen haben?Die Psychologie sagt uns, dass die Integration von Storytelling in Ihre Verkaufsstrategie dazu beitragen kann, Vertrauen auf einer tieferen Ebene aufzubauen, als sie nur über die Vorteile zu verkaufen.

Storytelling im Neuromarketing

Stanford Business Professor Jennifer Aaker sagt:

Unser Gehirn ist nicht fest verdrahtet logik zu verstehen oder Fakten sehr lange zu behalten. Unsere Gehirne sind verdrahtet, um Geschichten zu verstehen und zu behalten.

Wie nutzen Sie Storytelling für den Verkauf?Eine der besten Möglichkeiten ist es, soziale Beweise wie Testimonials zu verwenden, um Kundenprobleme hervorzuheben und durch persönliche Geschichten zu zeigen, wie Sie diese Probleme gelöst haben.

Einfach, oder?

Nun, nicht so schnell. Es gibt einen Haken.

Wie sich herausstellt, sind nicht alle Bewertungen und Testimonials gleich. Einige funktionieren nicht so gut für den Verkauf wie andere.

Nach weiteren Untersuchungen ist die Art und Weise, wie Sie Ihren sozialen Beweis gestalten, wichtiger als der soziale Beweis selbst.Action-Based Social Proof – die Testimonials, die zeigen, wie viele Kunden Ihr Produkt gekauft haben – sind möglicherweise nicht immer so effektiv wie Preference-based Social Proof.

Aktionsbasiertes Neuromarketing-Beispiel für soziale Beweise

Präferenzbasierter sozialer Beweis konzentriert sich darauf, warum Kunden Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mochten, nicht wie sie sie benutzten.

marketo präferenzbasierter sozialer Beweis für Neuromarketing

Um klar zu sein, funktionieren beide Strategien.

Abhängig von Ihrer Zielgruppe und dem Ort, an dem die Testimonials platziert werden (Feature-Seite, Homepage usw.), kann einer effektiver sein als der andere.

Wie Roger Dooley bei Neuroscience Marketing erklärt:

Beim Einkaufen werden die Verbraucher mehr von dem beeinflusst, was andere Menschen gerne hätten, als von dem, was sie tatsächlich haben.

In vielen Fällen kann die Verwendung von „wärmeren“ Testimonials (die mit Emotionen und Vorlieben spielen) effektiver sein, als nur Nummern oder Anmeldeinformationen aufzulisten.

copyblogger Beispiel für warme soziale Beweise für Neuromarketing

Konzentrieren Sie sich darauf, soziale Beweise einzubeziehen, die eine Geschichte darüber erzählen, wie Sie Kunden geholfen haben.

Menschen neugierig machen, mehr zu erfahren

Menschen sind von Natur aus neugierig.

Wir lieben es herauszufinden, wie die Dinge funktionieren, und wir möchten die ganze Geschichte wissen, bevor wir uns einkaufen.

In psychologischer Hinsicht wird dies als Neugierlücke bezeichnet.

Deshalb funktionieren Clickbait-Überschriften so gut.

Es wirft eine Frage auf, auf die du eine Antwort haben willst, auch wenn du nicht wusstest, dass du es wissen wolltest.

Sie können damit alle Aspekte Ihres Content-Marketings und Ihrer Zielseiten aufpeppen.

Nehmen Sie dieses Beispiel einer Artikelüberschrift von Buzzfeed:

buzzfeed Beispiel für Click bait Neuromarketing

Normalerweise verbringe ich meinen Tag nicht damit, mir Gedanken darüber zu machen, wer Premierminister werden will. Aber jetzt wurde mir eine Frage gestellt, auf die ich eine Antwort brauche.

Eine Menge Content-Marketing ist auf diese Weise eingerichtet, und einige davon funktionieren sehr gut, um den Traffic zu steigern.

Was Buzzfeed macht, ist jedoch klug, denn wenn Sie den Artikel lesen, geben sie Ihnen sofort die Antwort.

buzzfeed Neuromarketing Beispiel 2

Während die Neugierlücke für das Engagement funktioniert, ist der Vorbehalt, dass die Leute nicht gerne betrogen werden.

Wenn Sie ein Informationsversprechen abgeben, müssen Sie dieses Versprechen einhalten.

Wenn der Artikel von Buzzfeed die Frage nie beantwortet hätte oder wenn er mit nicht verwandten Inhalten verlinkt wäre, wäre ich verblüfft. Ich würde mich getäuscht fühlen.

Hier ist ein Beispiel für die Curiosity Gap, die ich auf meiner Homepage verwende:

npcuriosity gap Neuromarketing Beispiel

Hier gibt es keine Fehlleitung. Wenn Sie lernen möchten, wie Sie mehr Traffic erhalten, gibt es genau dort einen Aktionsschritt, der darauf wartet, Ihre Neugier zu stillen.

Der Insider-Leitfaden zum Schreiben von Clickbait-Titeln - Die geheime Zutat des viralen Marketings's Guide to Writing Clickbait Titles - The Secret Ingredient of Viral Marketing

Die Verwendung der Neugierlücke ist eine großartige Möglichkeit, jemanden durch den Verkaufstrichter zu drängen.

Stellen Sie einfach sicher, dass Sie ihre Fragen beantworten, ohne sie anzuführen.

Niemand fühlt sich gerne betrogen.

Halten Sie Ihre Botschaft konsistent

Eine Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, ist die Kundenbindung.

Sie haben die Statistiken gehört. Es kostet fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen zu halten.

Aber darauf konzentrieren sich Unternehmen oft nicht. Bei den meisten geht es darum, neue Kunden zu finden.

Leitfaden für Kundenrezensionen zum Neuromarketing

Lassen Sie uns das ändern und uns auf die Kundenbindung konzentrieren.

Es gibt eine Menge, die in die Kundenbindung geht, aber einer der größten Gründe (psychologisch gesehen), warum Kunden bleiben, ist wegen einer positiven Erfahrung.

Sie sehen Ergebnisse von dem, was Sie tun. Sie lieben Ihre Produkte. Sie lieben Ihre Marke.

Aber eine Sache, die Menschen nicht mögen, ist Veränderung.

Wir sind Gewohnheitstiere.

Marken wachsen und verändern sich oft im Laufe der Zeit. Das ist ziemlich normal. Ich habe auch meine Botschaft und mein Branding im Laufe der Zeit geändert.

Aber etwas, das immer konstant geblieben ist, ist mein Ruf.

Ich spreche über Marketing. Meine ganze Welt ist Marketing.

Wenn Sie morgen hierher kommen und ich meine Farben von Orange auf Grün geändert habe, sind Sie vielleicht ein wenig schockiert, sicher.

npcolorgreen neuromarketing Beispiel für Konsistenz

OK, vielleicht nicht so schockiert.

Der Punkt ist, Sie würden immer noch den gleichen Marketing-Rat bekommen, auch wenn ich meine Farben gemischt hätte.

Nichts daran, wer ich als Marke bin, ändert sich.

Wenn es darum geht, eine solide Kundenbasis zu schaffen, müssen Sie eine gewisse Konsistenz bewahren.

Dies bedeutet zwar nicht, dass Sie es nicht ab und zu ändern können, versuchen Sie, die Dinge so vertraut wie möglich zu halten.

Wählen Sie ein einfaches Design, das einfach zu navigieren ist. Verwenden Sie zwei oder drei Farben und ein paar Schriftarten für Ihr Branding.

Sobald das allgemeine Erscheinungsbild Ihrer Website Teil Ihrer Identität ist, wird Ihr Publikum Sie leicht erkennen, wenn Sie an anderen Stellen im Web auftauchen.

Und dies kann hilfreich sein, wenn Sie Retargeting betreiben oder PPC-Anzeigen verwenden.

Schauen Sie sich diese Facebook-Anzeige von Start.io :

start.io beispiel für Neuromarketing

Die Farbschemata, die Schriftart und der Gesamtton stimmen mit der Zielseite überein, auf die die Anzeige verlinkt.

start io Landingpage Beispiel für Neuromarketing

Es passt auch zum Thema ihrer Homepage.

start.io neuromarketing Beispiel Homepage

Obwohl sie unterschiedliche Ansätze für ihr Marketing verwenden, wissen Sie, dass jede dieser Komponenten von StartApp stammt.

Das ist die Art von Konsistenz, die Sie über alle Kanäle hinweg sehen möchten.

Wenn Kunden anfangen, Ihre Marke zu erkennen (und beginnen, alle Zeugnisse und andere Dinge zu hören, die Sie aus dieser Liste machen), werden sie die Punkte verbinden.

Konsistenz ist eine großartige Möglichkeit, langfristig Beziehungen zu Menschen aufzubauen.

Sie werden nicht nur einmal einen Verkauf tätigen, sondern im Laufe dieser Beziehung auch viele Verkäufe tätigen.

Fazit

Neuromarketing kann ein hilfreiches Werkzeug sein, um zu verstehen, was Menschen zum Kauf antreibt. Es kann Ihnen sagen, was Ihre Kunden wirklich wollen, warum sie Entscheidungen treffen, welche Emotionen sie antreiben und wie sie Ihre Marke sehen.

Eine wichtige Sache, an die man sich erinnern sollte, ist, dass Menschen einzigartig und oft unvorhersehbar sind.

Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihr Publikum zu verstehen, bevor Sie diese Taktiken implementieren.

Was für eine Marke oder einen Käufer funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht für einen anderen.

Aber im Allgemeinen können Sie immer noch die Grundprinzipien der Psychologie nutzen, um Ihren Umsatz zu steigern und Beziehungen aufzubauen.

Wenn Sie das Gehirn überzeugen können, können Sie den Käufer überzeugen.

Welche Neuromarketing-Prinzipien aus dieser Liste haben für Sie funktioniert?

Steigern Sie Ihren Traffic

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